Webinar "Der faire Preis – gibt es den überhaupt?"

Fair ist, wenn die Balance zwischen Wert und Preis stimmt

Wie kommt es zu dem „richtigen“ Preis, der für Käufer und Verkäufer gleichermaßen passt? Mit dieser Frage beschäftigte sich die aktuelle Ausgabe der VEEK-Webinarreihe „MehrWERT – mit Haltung zum Erfolg“. Christoph Krauss, VEEK-Mitglied und Partner bei Prof. Roll & Pastuch – einer auf Preisstrategien spezialisierten Unternehmensberatung – gewährte dabei Einblicke in unterschiedliche Methoden und Herangehensweisen.

Der Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung ist ein wesentlicher Einflussfaktor für den Umsatz und damit auch für den Erfolg eines Unternehmens. Der Weg zur Preisfindung kann dabei sehr unterschiedlich sein: von der Aufschlagskalkulation auf die Kostenbasis über die Orientierung am Wettbewerb bis hin zur Nutzen bzw. Wertorientierung. „Der wichtigste Punkt ist: Ich muss die Zahlungsbereitschaft des Kunden treffen“, rät Christoph Krauss. Um diese zu bestimmen, helfen Kundenbefragungen, Marktdatenanalysen und Expertenschätzungen. Doch all das führt noch nicht automatisch zu einem „fairen“ Preis. „Entscheidend ist die Balance zwischen dem Wert, den der Abnehmer der Leistung beimisst, und dem verlangten Preis“, so der Vertriebsexperte.

Die Herausforderung dabei ist, dass das Preisempfinden auf Kundenseite von unterschiedlichen Faktoren beeinflusst wird – subjektiven, situativen oder emotionalen. Das führt letztlich dazu, dass es nicht nur den einen fairen Preis gibt, sondern möglicherweise mehrere. Einen weiteren Aspekt ergänzt Christoph Krauss: „Auch die über digitale Medien herstellbare Preistransparenz führt am Ende zu einer gewissen Preisgerechtigkeit.“

In der sich an den Vortrag anschließenden Diskussion mit den VEEK-Mitgliedern wurden weitere Themen rund um den Weg zu einem „ehrbaren“ Preis angesprochen:

• Recht und Gesetz setzen der Preisfindung Grenzen, etwa bei „sittenwidrigen“ Preisen.

• Umfangreiche Rabatte können ein Weg sein, um Marktanteile zu gewinnen – wirtschaftlich sinnvoll sind sie in der Regel jedoch nicht.

• „Ehrbare Kaufleute“ verfolgen bei der Preispolitik wie auch bei der gesamten Unternehmensführung eine eher langfristige Strategie.

• Das Ausnutzen von Notsituationen durch unangemessene Preisbildung widerspricht dem Denken und Handeln „Ehrbarer Kaufleute“.

Das Fazit von Christoph Krauss lautet daher: Preis und Leistung in der Waage zu halten ist der Schlüssel zu langfristigem unternehmerischen Erfolg.

Wir danken allen Teilnehmenden für den regen Austausch und die wertvollen Beiträge. Sollten Sie das Webinar verpasst haben oder die Inhalte noch einmal ansehen wollen, stellen wir Ihnen gerne hier die Aufzeichnung zur Verfügung.